O vendedor está sentado no escritório. Com o telefone na mão, computador ligado, com sorte  ele está negociando com um cliente, entendendo uma demanda ou agendando uma visita. Pode não ser nenhuma dessas alternativas, uma namorada talvez. No que você aposta?

No final do mês os resultados não acontecem e a grande maioria das empresas não tem ideia do que aconteceu. E você com aquela imagem na cabeça, desconfiando de tudo e todos. Em 2017 esse não deveria ser o motivo de suas dores de cabeça.

A questão é que uma venda é construída bem antes do pedido aceito ou contrato assinado. Uma pequena parcela de todas aquelas ligações consegue atravessar todas as etapas para chegar ao resultado esperado. Etapas, quais são as etapas de vendas do seu negócio?

Pense que aquele pedido saiu de uma imensa lista de pessoas/empresas que consideramos em algum momento de possibilidades de vendas. Várias dessas foram contactadas de alguma forma e a grande parte não deu nenhum sinal de vida. Dos que retribuiram o contato, alguns aceitaram avaliar uma proposta, desses uma fração comprou. Esse é um exemplo genérico, cada tipo de negócio tem particularidades que podem aumentar ou diminuir as etapas por onde passa uma venda.

A imagem que o mercado vem utilizando para representar esse processo é um funil onde a cada etapa evoluimos na negociação.

O funil da sua empresa, ou Pipe termo em inglês que muitos utilizam, é a chave para você gerenciar o processo, melhorar resultados e reduzir a ansiedade.

Assim como o fluxo de água em um funil, teremos normalmente um volume maior entrando e um volume menor saindo. Para melhorar o fluxo e aumentarmos a saída/venda precisamos ter todo o processo alinhado.

Estabeleça as etapas que fazem mais sentido para o seu negócio, avaliando o processo atual, conversando com a equipe comercial e analisando os pontos possíveis de melhoria.

Definidas as etapas, defina as ações a serem feitas em cada uma delas para estimular o cliente a migrar para a próxima etapa.

E o ponto fundamental. Levante um histórico das atividades comerciais e identifique quantos negócios pararam em cada etapa. Dessa forma, você conseguirá estabelecer qual o fluxo, ou seja, quantas abordagens na primeira, segunda, terceira etapas são necessárias para que uma venda seja feita. Ora, compreendendo isso se pergunte: quantas vendas são necessárias para chegar ao faturamento que você pretende? A partir desse número, calcule quantos clientes precisam estar em cada fase do funil.

Siga o exemplo:

A empresa X que vende seus produtos para outras empresas, definiu que seu processo de vendas passa por 4 etapas: Abordagem inicial, Identificação de necessidade, Envio de Proposta e Fechamento de venda.

Avaliando seu histórico, o gerente de vendas percebeu que para cada Fechamento de Vendas ele abordou 10 empresas, em 7 ele conseguiu uma reunião para identificar necessidades e 3 solicitaram propostas.

Esse é o funil do nosso exemplo:

Partindo desse exemplo simples, podemos afirmar que se a empresa quiser aumentar suas vendas para 3 ela terá duas linhas prioritárias de ação: garantir a abordagem inicial de pelo menos 30 empresas ou aumentar a produtividade de cada etapa.

De uma forma ou de outra, você sairá da discussão do mês seguinte sobre: “Por que não vendemos?”, para uma discussão constante, mais objetiva e produtiva sobre em qual etapa não está atingindo o necessário e como aumentar a entrada de clientes em seu funil.

Se você precisa de ajuda com a análise do seu funil de vendas ou de uma ferramenta para acompanhar o funil e gerenciar o processo, a Xtrategie tem soluções pra você.

Boas Vendas!